Sa velikom radoznalošću slušam B2B prodavce kada pričaju koji su razlozi zbog kojih gube poslove. Oni daju pregršt razloga. 

Ono što je uvek bilo misteriozno u vezi toga je da nikad ne navedu neki emocionalni razlog zašto klijenti nisu kupovali - stvari kao što je strah od rizika, ili otpor prema promeni.

U B2C prodaji, prihvatili smo da ljudi kupuju iz emotivnih razloga i to opravdavaju logikom. Ali zašto mislimo da je drugačije u B2B prodaji kada prodajemo firmi - koja je samo skup ljudi? 

Razlog zašto kupuju može biti logičan, ali razlog zašto ne kupuju će svakako biti emotivan. 

Imaće to ekonomskog smisla. Imaju vremena, i novca, i potrebu da to urade. Ali postoji nešto na putu, i ​​ono što je obično na putu je da se neko ne oseća udobno u tome. Neko to vidi kao pretnju. Neko to vidi kao previše, prebrzo, previše promene. 

I zato pobrinite se da prodajete obema stranama njihovog mozga, a ne samo onoj logičnoj sa vašim “periodom povrata investicije” (ROI), jer s tim oni opravdavaju kupovinu. Ali to nije ZAŠTO će obaviti kupovinu.

Ostaje pitanje: da li je oslanjanje na emocije u B2B prodaji recept za katastrofu ili pobednička strategija?