Zamislite sledeću prodajnu situaciju. Zainteresovani ste za kupovinu polovnog bicikla.
Prodavac traži 300 Evra. Vi nudite 200.
Prodavac kaže: „Dolaze mi dve osobe danas popodne. Spremni su da plate punu cenu. Dakle, ako želite bicikl, trebalo bi sada da odlučite i platite 300."
Kako reagujete? Jedna od dve stvari se tu dešava:
Prva je da vam Prodavac govori istinu. Dve osobe su spremne da plate 300 Evra.
Druga je da Prodavac blefira. Koristi vaš strah da izostanete da vas ubedi da platite više.
Kako doći do istine?
Kad god osetite pritisak u prodaji, povucite se.
Recite ovako nešto: „Zanima me bicikl. Održali ste ga u odličnom stanju. Vredi ono što tražite. Siguran sam da ćete ga popodne prodati...Ako želite, mogu vam dati svoj broj u slučaju da je sutra još uvek dostupan."
Onda tišina. Kada se povučete, desiće se jedna od dve stvari.
1. Prodavac će sniziti cenu.
2. Nećete više nikad čuti prodavca. To je u redu. Naravno, želite bicikl, ali vam ne treba. Ima koliko hoćeš polovnih bicikala na prodaju!.
Bićete zapanjeni koliko ste se ohladili nakon 24 sata.
Znati povući se tokom pregovora je dobra veština koju treba savladati.
Ostaje pitanje: kada pregovarate o prodaji korišćene robe, da li je cena zasnovana na emocijama ili na stvarnoj vrednosti?
