Mnogi prodavci kada prodaju firmama, na kraju tog nekog prvog sastanka često postavljaju ono kvazinaivno pitanje: „A ko je kod vas konačni donosilac odluke?” 

Da ostavimo ovo pitanje u prošlosti jer postoji elegantniji način.  

Prvo, postavimo scenu na kraju tog prvog sastanka, tako što kažemo npr: 

„Ok, izgleda kao da postoji nekoliko stvari gde možemo da pomognemo. Zašto ne bismo uradili ovo: hajde da uplaniramo malo vremena da vam prikažem naše rešenje (proizvod, uslugu. Softver...šta god da prodajete) i pokažem vam kako se to konkretno može primeniti na ono što ste vi danas podelili sa mnom?"

"Super, hajde da to uradimo..."😏

„Ok, poslaću vam par termina za sledeću nedelju pa vi odaberite koji vam najviše odgovara.“ 

A onda kažete: 

„Ima li bilo ko drugi u vašem timu, ili kolege u firmi koji imaju iste probleme (izazove) kao i vi i koji bi mogli imati koristi od ovoga? Ili bilo ko drugi za koga mislite da bi to želeo da vidi - pre nego što odlučite da li vam ovo odgovara?"

Ok? Ovako činite da je sve usredsređeno na kupca, iskorenili ste prodajno/robotski jezik koji čuju svaki dan, ono, „...daću vam demo naše tehnologije kroz jednu power pont prezentaciju 98 slajdova koja počinje sa našim osnivačima, koliko logotipa imamo i njihovom vizijom za budućnost.“ Dakle to smo sklonili. 

Ali tu postićemo nešto MNOGO VAŽNIJE: ovim dajemo podsvesnu instrukciju, upozoravamo, skrećemo pažnju - i motivišemo tu osobu da dovede svog šefa decision makera, ili  druge kolege na taj sastanak. 

Uspeh ovog poteza se meri se samo jednom stvari: da li ste uspeli da pored osobe sa kojom ste se prvi put videli na taj sledeći sastanak dovedete ili njenog šefa ili dovedete njene kolege iz drugih bitnih oblasti. 

Obavezno probajte!