Kao mlad početnik često sam išao sa svojim šefom na sastanke sa klijentima. Dodeljena mi je uloga da nabubam o tom uredjaju koji prodajemo sve što se naučiti može, pa ako se kroz razgovor desi pitanje koje zahteva tehničko znanje da uskočim i objasnim. 

Desi se tako jednom  da odemo na sastanak sa direktorom jedne velike firme, čovekom koji je imao reputaciju da je izvanredan inženjer, tehnički brutalan! Zbog njega - ja se ozbiljno pripremim - celu noć bubam ama baš sve o proizvodu, samo da nemam “rupa” ako ovaj bude postavljao teška pitanja. (hteo sam da se dokažem).

Dodjemo i sednemo. I umesto da nam taj direktor na početku ispriča šta su problemi koje bi želeo da reši našim proizvodom, za šta mu naš uredjaj uopšte treba – on nas, sasvim neočekivano odmah prepadne pitanjem: 

„Da li vaše rešenje ima karakteristiku X?“

U svojoj glavi ja sam smesta vrisnuo „O da!“ - Jer smo zaista imali tu karakteristiku. Ok. Sad ću izbombardujem čoveka supersonično i nemilosrdno o karakteristici X. 

Ali kako sam zinuo da progovorim, moj me šef gurne nogom ispod stola i odmah preuzme priču I ja ostanem otvorenih usta da slušam nastavak razgovora. 

Moj Šef kaže: 

 

Š: Karakteristiku X? Ako vam ne smeta, sigurno se neka priča nalazi iza ovog interesovanja? Šta je razlog vašeg pitanja? 

K: Pa da mogu lakše da pratim ABC! Mislim možemo to i sad  - ali je manuelno i uzima mnogo vremena!

Š: Aha. Postoji li neka metrika ili pokazatelj na osnovu kojih vlasnici vaše firme ocenjuju VAS I VAŠ TIM, a koja bi bila bolja kada biste mogli da pratite ABC?

K: Da, isporuka podataka na vreme

Š: Kako na taj pokazatelj danas utiče vaš TRENUTNI proces?

K: Moglo bi to biti mnogo bolje! Trenutno smo na 89% i treba da budemo na 93%. Ako bih mogao bolje pratiti ABC, bili bismo efikasniji i to bi stvorilo bolje korisničko iskustvo.

Š: Zanima me da li ste uradili bilo kakvu analizu kakav uticaj na FINANSIJE bi bio ako biste mogli da povećate isporuku na vreme sa 89% na 93%? 

K: Da, ušteda bi bila oko 11 hiljada evra mesečno!

Š: U redu, izgleda da ste baš uradili domaći zadatak. Dakle, da odgovorim na vaše pitanje, DA. Imamo izvrsnu karakteristiku X na našem uredjaju. Bojane, šta bi ti tu naglasio ?

------

Slušao sam ovaj ping-pong hipnotisan. Za mene je to bila strahovita lekcija. 

Koja lekcija? Ako vas pitaju o funkciji ili karakteristici vašeg proizvoda, nemojte biti neizrecivo srećni da uskočite pravo na opisivanje svog rešenja. Oduprite se nagonu da „istovarite“ sve šta znate!

Nego, odvojite vreme da zaista razumete šta stoji iza prvog klijentovog pitanja.  Otkrićete više nego što možete da zamislite!